Intentemos simplifica la cuestión…hace apenas unos años había dos caminos posibles: hacíamos o no hacíamos publicidad. El costo de esta herramienta era tan elevado que no muchas empresas, o prestadores de servicio, tenían la posibilidad de acceder a ella y, por el contrario, tenían que conformarse con el “boca a boca”.
Si su empresa era una de las afortunadas en tener recursos para invertir, existían tres caminos posibles en los cuales concentrarse: radio, televisión o prensa gráfica. En el mejor de los casos, nuestro producto estaba “condenado” a ser vendido por uno de esos tres formatos, principalmente por aquel que se identificara con nuestro bien o servicio ofertado. En el peor de los casos teníamos que dividir nuestros fondos en un equitativo 33%, y “pescar” un poco en cada uno de ellos.
Pero en algún momento de la historia reciente todo se complicó para quienes tenían la costumbre de invertir todos los días en ese programa de televisión que antes tenía 30 puntos de raiting y ahora debe conformarse con 15, o de estar cómodamente ubicado cada domingo en la página 7 del diario local a cambio de recibir el lunes una catarata de llamadas telefónicas. En cuestión de muy poco tiempo nuestra marca, haciendo lo casi lo mismo de siempre para promocionarse, perdió alcance. Parecía que había que invertir cada vez más para lograr los mismos resultados que antes, pero así y todo no lo lográbamos.
Pero, ¿qué fue lo que pasó?
Cambió nuestro cliente. Éste dejó de ser fiel y de comprar por costumbre y, gracias al acceso a un caudal cada vez mayor de información a través de internet, pudo conocer a nuestra competencia, como así también no conformarse con nuestros mensajes unidireccionales. El poder pasó de las manos de la empresa dicidiéndole al cliente qué comprar y por qué, a las manos del cliente pudiendo acceder a un sinnúmero de posibilidades y de oferta. Y ni qué hablar de la cantidad de distracciones que tiene hoy ese mismo cliente; una multiplicidad de pantallas que hacen que no logre concentrarse en los mensajes que preparamos para él. El “bombardeo” es continuo, y es a través de diferentes canales en simultáneo.
Se multiplicaron los medios. La radio, la tv y el diario dejaron de ser las únicas herramientas disponibles para hacernos conocidos. Se sumó el Marketing No Tradicional, la Prensa, las campañas de RSE, una tremenda multiplicidad de canales de cable de “nicho” (en desmedro de la tv de aire), Youtube, Netflix y las tan “temidas” por algunos “Redes Sociales”. Todo esto “democratizó” y “personalizó” no solo el acceso a la información por parte del cliente, quien puede elegir el contenido que quiera y cuando quiera sin estar obligado a utilizar los medios tradicionales, sino que también abrió el mercado para un sinnumero de competidores que antes no podían afrontar los costos de la publicidad tradicional. Ya no competimos entre pocos; competimos entre miles, y en absoluta igualdad de concidiones por la facilidad de acceso que todos tenemos.
Como consecuencia, las empresas acostumbradas a los medios tradicionales se dirimen diariamente sobre los pasos a seguir para no perder terreno, entre las siguientes alternativas:
- Si sigo invirtiendo la misma cantidad de dinero en los medios tradicionales, cada vez alcanzo a menos personas, mi facturación decrece mes tras mes y, para peor, no llego a las nuevas generaciones, que son el cliente del mañana.
- Si me diversifico en diferentes canales de promoción, combinando “tradicionales” con “no tradicionales”, necesitaré invertir una suma de dinero mucho mayor, y mi estructura de costos en este momento no lo permite. Aún si me esforzara en hacerlo, no tengo certeza de lograr el rédito esperado.
- Si doy el salto a las redes sociales, y a los medios “no tradicionales” en general, invertiré en un cliente que tal vez no me comprará en forma inmediata sino en el futuro, pero mientras tanto necesito que el cliente “clásico” me siga eligiendo, porque sino mi empresa se extinguirá en no mucho tiempo.
- Si no pongo un pie fuerte en las redes sociales, las cuales no sé si realmente “moverán” mi facturación, hay una gran cantidad de competidores directos que ya lo han hecho, y aún con una estructura de costos muy inferior a la de mi empresa se están haciendo una gran reputación digital con una baja inversión.
Todo se resúme, entonces, en cuánto invertir y a dónde invertirlo, para no gastar ni de más ni de menos en pos de alcanzar ese volúmen exacto de ventas que estoy esperando.
Con esa premisa en mente, existe un quinto camino: “parar la pelota”, repensar nuestra estrategia y determinar con absoluta exactitud cuáles son los medios a utilizar para llegar con claridad a donde está mi cliente y mi prospecto, y cuáles debo desechar. En otras palabras, es tiempo de volver a pensar en nuestra ESTRATEGIA, de manera tal de dar en el blanco, potenciando nuestra facturación con la menor inversión posible.
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No espere más… ¡cada día cuenta!